término  |
definición |
1. Proszę wskazać definicję potencjału rynku empezar lección
|
|
Maksymaln (szansa na) sprzedaż danego produktu na danym rynku, w czasie dla wszystkich firm danej branży
|
|
|
5. Co stanowić może podstawę do określenia normy sprzedażowej? empezar lección
|
|
Opinie sprzedawców Wyniki sprzedażowe z przeszłości
|
|
|
6. Proszę uporządkować proces opracowania zarządzania obszarem sprzedaży: empezar lección
|
|
1. Analiza 2. Cele (normy) 3. Strategia realizacji celów 4. Taktyka realizacji celów 5. Realizacja 6. kontrola
|
|
|
7. Proszę uporządkować procedurę ustalania liczby sprzedawców na podstawie potencjału rynku empezar lección
|
|
1. Określenie potencjału sprzedaży dla kazdego terytorium sprzedazowego 2. Określenie sprzedazy na 1% potencjału 3. Oszacowanie sprzedazy ogolnej dla roznej liczby sprzedawcow
|
|
|
8. Co stanowi podstawowe cele dla regionów (obszarów) sprzedaży? empezar lección
|
|
Wielkość sprzedaży Normy aktywności
|
|
|
9. Które z poniższych zmiennych są klasyfikowane do norm aktywności sprzedawcy? empezar lección
|
|
Ilość ekspozycji (w sklepach) Liczba wizyt u klienta
|
|
|
Co stanowi objaw problemów z planem płac sprzedawców? empezar lección
|
|
Spadek udziału w rynku Malejąca ilośc najlepszych klientów Spadek przychodów
|
|
|
11. Jakie decyzje składają sie na etap „strategia realizacji celów” w zarządzaniu sprzedażą? empezar lección
|
|
Wybór oferty/warunków płatności dla nabywców Określenie częstotliwości kontaktów z nabywcami
|
|
|
12. Które parametryu wykorzystuje się w ustaleniu wskaźnika ROAM? empezar lección
|
|
Wielkość zapasów Sprzedaż Zysk(marża)
|
|
|
13. Które elementy składają się na system motywacji sprzedawcy? empezar lección
|
|
Płaca stała Doradztwo Prowizja Premie dla sprzedawcy
|
|
|
14. Co składa się na tzw. Nadzór pośredni? empezar lección
|
|
Aalizy sprzedaży Raporty wydatków
|
|
|
15. Proszę wskazać metody prognozowania oparte na trendach z przeszłości empezar lección
|
|
Metoda średnich ruchomych Estymacja trendu metodą najmniejszych kwadratów Metoda wskaźnika dynamiki (przyrostu)
|
|
|
Co jest słabą stroną metody prognozowania opartej na estymacji trendów z przeszłości? empezar lección
|
|
|
|
|
17. Jaka strukture organizacji działu sprzedaży zastosować w sytuacji kiedy problemy/potrzeby nabywców się podobne a asortymenty produktów jest szeroki i zróżnicowany? empezar lección
|
|
Organizację według produktów
|
|
|
W jakich sytuacjach ma zastosowanie prowizja jako system wynagradzania sprzedaców? empezar lección
|
|
Nieznana wielkość i potencjał rynku Male znaczenie działań poza transakcyjnych
|
|
|
19. Które z poniższych zadań wchodzą w zakres menedżera działu sprzedaży? empezar lección
|
|
Planowanie i organizowanie pracy sprzedawcow Motywowanie sprzedawców Organizowanie systemu wsparcia sprzedawców Opracowywanie planow sprzedazy Kontrolowanie i ocena pracy sprzedawców
|
|
|
21. Kiedy udział płacy stałej w wynagrodzeniu sprzedawcy jesy wyższy? empezar lección
|
|
Duże znaczenie mają kwalifikacje sprzedażowej
|
|
|
22. Które aktywności sprzedawcy klasyfikuje się jako czas produktywny? empezar lección
|
|
Kontakt z klientem Planowanie prezentacji sprzedażowej
|
|
|
23. Które aktywności sprzedawcy klasyfikuje się jako czas nieproduktywny? empezar lección
|
|
Czekanie na klienta Dojazd do klienta
|
|
|
Jakie analizy obejmuje kontrola efektywności działu sprzedaży? empezar lección
|
|
Analiza sprzedaży Analiza aktywności sprzedawców Analiza ROAM
|
|
|
Która zmienna nie jest wykorzystywana do obliczenia punktu opłacalności obszaru sprzedaży? empezar lección
|
|
|
|
|
W jakich sytuacjach ma zastosowanie płaca stała? empezar lección
|
|
Duze transakcje Nowi, niedoświadczeni sprzedawcy Nowe obszary sprzedażowe
|
|
|
Proszę wskazać definicję analizy mikrosprzedaży empezar lección
|
|
Bada poszczególne produkty, rejony, którym nie udało się osiągnąć oczekiwanego poziom zbytu
|
|
|
2. Z czego wynika znaczenie norm sprzedaży? empezar lección
|
|
Stanowia instrument kontroli pracy sprzedawcy Stanowia podstawę oceny efektywności motywacji sprzdawców (uzyskania prowizji i premii)
|
|
|
