término  |
definición |
techniki wstępne/początkowe empezar lección
|
|
|
|
|
|
empezar lección
|
|
jedna ze stron stawia początkowe warunki, które muszą być spełnione jeszcze przed rozpoczęciem negocjacji cel: uzyskanie korzyści już na starcie
|
|
|
|
empezar lección
|
|
złożenie propozycji przesadnie wysokiej, aby została odrzucona następnie złożenie właściwej (umiarkowanej) propozycji
|
|
|
|
empezar lección
|
|
negocjator najpierw zgadza się z argumentami drugiej strony zbiera informacje następnie ujawnia swoje stanowisko i atakuje argumenty przeciwnika
|
|
|
|
empezar lección
|
|
wprowadzenie do negocjacji argumentu, który wydaje się ważny, ale w rzeczywistości taki nie jest cel: stworzenie możliwości późniejszego ustępstwa lub odwrócenie uwagi
|
|
|
|
empezar lección
|
|
negocjator sprawia wrażenie osoby łagodnej, uległej, mniej kompetentnej cel: zaskoczenie drugiej strony w kluczowym momencie
|
|
|
techniki początkowe/środkowe empezar lección
|
|
|
|
|
|
empezar lección
|
|
wprowadzenie do negocjacji dodatkowej osoby – specjalisty cel: wzmocnienie argumentacji
|
|
|
|
empezar lección
|
|
świadome przekazywanie informacji nieoficjalnie (np. przez osoby trzecie) cel: wpłynięcie na przebieg negocjacji
|
|
|
|
empezar lección
|
|
jeden negocjator: surowy i nieugięty drugi: łagodny i skłonny do kompromisów
|
|
|
|
empezar lección
|
|
celowe przekazywanie błędnych informacji (trudnych do sprawdzenia) cel: wprowadzenie drugiej strony w błąd
|
|
|
|
empezar lección
|
|
naprzemienne przekazywanie pozytywnych i negatywnych informacji cel: manipulowanie emocjami
|
|
|
|
empezar lección
|
|
|
|
|
|
empezar lección
|
|
prowadzenie negocjacji tak długo, aż druga strona się zmęczy
|
|
|
|
empezar lección
|
|
negocjator twierdzi, że musi skonsultować decyzję z przełożonym
|
|
|
|
empezar lección
|
|
wprowadzenie zmian bez uzgodnienia z drugą stroną
|
|
|
|
empezar lección
|
|
odwołanie do emocji związanych z możliwą utratą porozumienia
|
|
|
|
empezar lección
|
|
sugerowanie ograniczonego czasu na zawarcie umowy
|
|
|
|
empezar lección
|
|
obietnica przyszłych korzyści za ustępstwo teraz
|
|
|
|
empezar lección
|
|
żądanie dodatkowych ustępstw po osiągnięciu porozumienia
|
|
|
|
empezar lección
|
|
dzielenie negocjacji na mniejsze części i negocjowanie ich osobno
|
|
|
|
empezar lección
|
|
gra na zwłokę, ograniczone czasowe, deadline, wybór terminu negocjacji, technika wycofywania się
|
|
|
|
empezar lección
|
|
warunki relaksacyjne stresowe / niewygodne warunki warunki izolacji nierówność stron zmiana miejsca
|
|
|
